Gamification per coinvolgere la forza vendita

Sta a cuore a tutti e si chiama “vendita”. La “vendita” è come la cioccolata: mette di buon umore e fa dormire sonni tranquilli.

Dal consiglio di amministrazione, fino alla porta dell’ultimo magazzino di stoccaggio, entra uno spiffero, è rinfrescante o fastidioso, a seconda di che aria tira: quello spiffero è la “vendita”. Lo spiffero attraversa gli uffici commerciali, fa svolazzare due carte sulle scrivanie del marketing e porta qualche torcicollo nel reparto HR, è una di quelle parole magiche che mette tutti d’accordo: vendere meglio, insomma di più.

Quello che le aziende fanno per la vendita, ed in particolare per la forza-vendita, è incentivare. I sistemi di premio ed incentivo, sono spesso ben strutturati, storicamente implementati, in alcuni casi consistenti.

Quello che manca invece? Il coinvolgimento.

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L’ottimizzazione dei risultati e la loro crescita potenziale, non può sempre passare per la via premiale perché:

  1. i premi dovrebbero essere marginalmente sempre superiori;
  2. la percezione del premio come prassi ne abbassa l’appetibilità.

Il coinvolgimento è una forma di energia ad alta efficienza, rinnovabile ed innovativa: per usare il gergo automobilistico, l’engagement potrebbe essere l’idrogeno della forza-vendita e sicuramente può essere l’ossigeno di un’organizzazione sana ed orientata al futuro.

La Gamification simula processi tipici dei giochi in ambiti ad essi normalmente estranei, ed è una metodologia che dimostra la sua efficacia proprio quando si tratta di:

  • creare coinvolgimento
  • consolidare il team-work
  • rinnovare la spinta verso l’obiettivo

Leader nel campo della Cyber Intelligence, l’azienda statunitense VERINT ha incrementato del 300% i risultati relativi a 3 KPI,  particolarmente importanti per il suo team-di vendita.

Come viene illustrato da Graeme Gabriel (consulente per l’ottimizzazione strategica di VERINT) “Il problema principale era che il nostro team di vendita non stava costantemente sfruttando al meglio il nostro sistema CRM. A volte questo rendeva le proiezioni di investimento e sviluppo, più difficili di quanto avrebbero dovuto essere. Mentre i membri del team sono già misurati e incentivati ​​in base alle entrate che portano, volevamo che eseguissero le attività nel nostro sistema CRM in modo più coerente. La Gamification ha presentato un approccio innovativo e coinvolgente per aiutarci a raggiungere i risultati desiderati. ”

Verint si è concentrato su 3 KPI:

Contatti primari

“Volevamo che i nostri venditori aggiornassero un campo del CRM chiamato “contatto principale”, che fornisce importanti informazioni sulle opportunità che sono necessarie ai dipartimenti che fanno valutazioni successive a quelle del team di vendita”

“Alcuni membri del team hanno mantenuto queste informazioni nelle loro rubriche e non nel sistema CRM, dove altri membri della società avrebbero potuto accedervi. Questa era una zona privilegiata in cui volevamo che la gamification ci aiutasse a guidare un cambiamento nel comportamento “.


Opportunità

“Abbiamo un processo in base al quale i venditori devono accettare nuove opportunità, ovvero coltivare un portafoglio di leads potenziali. Ma alcune delle nostre persone non lo stavano facendo così velocemente come avremmo desiderato”.

“Volevamo essere sicuri che tutti i potenziali contatti fossero stati raggiunti in modo tempestivo.”


Follow-up

“Volevamo anche che tutti i nostri addetti alle vendite documentassero i passaggi successivi per ogni contatto-opportunità, in modo da poter prendere tali informazioni e poter finalizzare proposte più mirate per portare a termine la trattativa. Ciò accadeva sporadicamente: volevamo che tutti seguissero il processo in modo consistente”

Attraverso la Gamification sono stati creati elementi di contenuto (come quiz, simulazioni, sessioni di apprendimento a distanza), che vengono condivisi sia in modalità desktop, sia mobile.

Il meccanismo si basa su 4 fasi:

  1. Condivisione degli obiettivi con l’apprendimento a distanza
  2. Creazione di gruppi su basi di appartenenza preesistenti
  3. Dinamica di gioco attraverso una dashboard digitale e notifiche motivazionali
  4. Classifiche, badge, e-mail dei vincitori settimanali

“Siamo molto soddisfatti dei risultati”, afferma Gabriel. “La crescita del 300% come conseguenza della gamification nel giro di diversi mesi è impressionante, e stiamo cercando modi per sfruttare ulteriormente la gamification per aiutarci a guidare comportamenti e stimolare l’apprendimento”.

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